Todo proceso comercial para ser exitoso requiere un cierre de ventas. Se puede establecer y organizar un negocio con grandes perspectivas y clientes potenciales. No obstante, lo que determinará su permanencia y rentabilidad son los ingresos a través de las ventas. Conoce las mejores estrategias de cierre de ventas y asegura el crecimiento y estabilidad financiera de tu empresa.
Qué es el cierre de ventas
El cierra de ventas es la fase del proceso de ventas donde los prospectos ya han recibido la información relacionada con el producto o servicio de su interés:
- Características.
- Beneficios.
- Usos.
- Respuesta a sus dudas.
- Garantía o respaldo de la marca.
En esta etapa de cierre de ventas, se busca enfatizar el hecho de que el producto o servicio que se ofrece es lo que el cliente potencial busca . El resultado final debe ser el pago o la firma de un contrato.
Estrategias para un cierre de ventas exitoso
El cierre de venta contiene mecanismos o habilidades para negociar y cerrar un acuerdo. No existe una técnica única que sea completamente eficaz; de hecho, un cierre de ventas comprende diversos factores y etapas.
Cuáles son las etapas que llevan al cierre de ventas
Es importante conocer estos pasos porque en cada proceso, hay un trayecto con el cliente. Conocerlo, te acercará más a la meta deseada.
Preparación o prospección
En esta etapa se debe conocer al cliente potencial, prospecto o lead:
- Cómo prefiere recibir la información, qué situaciones o necesidades puede resolverle tu producto o servicio, qué le ofreces a diferencia de la competencia, etc.
- Determina los objetivos del consumidor y priorízalos en los que deben ser cubiertos por tu producto, los que pueden cubrirse y los que son deseables.
- Conoce el poder de decisión que tiene tu posible comprador.
- Elabora la estrategia de la negociación: qué técnicas y posturas adoptarás, cuál es la oferta inicial y el nivel de flexibilidad, escenario, servicios, lugar, hora, etc.
Abordaje
Es la fase de contacto inicial. Su objetivo es reducir la tensión, mostrar interés, hacer preguntas de cortesía e informar de la oferta, según:
- Los intereses y perfil del consumidor.
- Las necesidades que se pueden satisfacer .
- Cómo la negociación se trata de un proceso ganar-ganar, (tú ganas y él también en un acuerdo justo).
- La calidad de tu producto o servicio.
Negociación
Llegaste a la fase de presentar tu oferta. Esta debe ser precisa, clara y personalizada. Aquí puedes exponer los beneficios de llegar a un acuerdo o bien detectar si este no será posible. Ten en cuenta los siguientes aspectos:
- Pregunta con calidez y escucha antes de hablar.
- Ofrece respuestas que ayuden a construir y acercar.
- Resalta los objetivos que se cumplen con la adquisición de tu producto o servicio.
Concesiones
Es el momento de ofrecer una oferta diferente a la inicial, que resuelva en gran parte las objeciones que pudo haber hecho el interlocutor. Su objetivo es llegar a un entendimiento donde el cliente se sienta el ganador de la negociación.
Cierre de ventas
Se llega a un acuerdo, se concretan los puntos y se compra el producto o se firma el contrato.
Técnicas eficaces de cierre
Gran parte del cierre de ventas se basa en la conexión que logres con tus posibles compradores. Practica y domina habilidades suaves como la comunicación asertiva, la empatía, el pensamiento creativo o la capacidad de persuasión. Además, existen numerosas técnicas que con la experiencia podrás dominar sencilla y naturalmente:
El cierre de ventas directo.
Consiste en preguntar a tu posible cliente cierta información que dé por hecho la compra, como «¿Empezamos la siguiente semana?». «¿Te lo envío a esta dirección?».
Los gatillos mentales.
Son disparadores que tienen el poder de inspirar confianza, desear los productos o fomentar el cierre. Según el libro Las armas de la persuasión, de R. Caldini, existen seis gatillos que contribuyen a aumentar las ventas:
- Reciprocidad. Cuando se estimula al lead a retribuir el obsequio recibido.
- Coherencia. Ofrecer información consistente.
- Testimonios. Mostrar las experiencias de otras personas que comprueban la calidad de tu producto o servicio.
- Afecto o simpatía. Se trata de despertar algún sentimiento que conecte al consumidor con tu empresa, producto o servicio. O bien contigo, por tu presencia y carisma.
- Autoridad. Se activa cuando el vendedor se percibe como una autoridad en la materia.
- Escasez. Se pretende crear un sentido de urgencia para adquirir el producto. Las frases empleadas comúnmente son Por tiempo limitado, Hasta agotar existencias, Oferta exclusiva. Los primeros diez, etc.
El cierre de ventas imaginario.
Con esta técnica debes ofrecer imágenes mentales para que el consumidor se visualice disfrutando la adquisición. Puedes emplear frases como «¿Te imaginas si??».
Cierre de ventas Benjamín Franklin.
Haz una lista en conjunto, con las ventajas y desventajas de hacer la compra; únicamente, asegúrate de que la lista con los pros sea mayor.
Cuál es el mejor momento y la mejor manera de un cierre de ventas
El momento ideal para hacer el cierre de ventas es cuando tu cliente demuestra interés tácito. Lo recomendable es que estés atento para detectar las señales:
- Cuando te pregunta el precio del producto o servicio.
- El lapso de tiempo para recibirlo.
- Facilidades de pago.
La mejor forma de un cierre de ventas va a depender de las políticas establecidas en el negocio y del perfil de tu cliente. Lo importante es que el cliente siempre perciba que el acuerdo lo hizo con la organización que representas y que se mantendrá conectado con ella a través de ti.
Cómo responder a las objeciones y crear mas cierres de ventas
Durante la etapa de negociación suelen suscitarse distintas objeciones; estas son las recomendaciones para que las contestes:
- Costo demasiado alto. Si te mencionan que el precio está fuera del presupuesto, céntrate en el valor del producto y ventaja competitiva.
- Tiempo para analizar. Bríndaselo, pero mantén su interés con información de calidad en cada contacto.
- Aprobación del directivo. Conviértete en su aliado y asesora la reunión donde se decidirá la compra.
- Ya se tiene un producto o servicio similar. Apóyate en testimonios y casos de éxito que comprueben los resultados y efectividad de tu producto.
El cierre de ventas es un proceso que puede aprenderse y perfeccionarse con el tiempo. Empieza a practicar, recuerda que se trata de que las personas resuelvan sus necesidades y logren sus objetivos. Y si no se da en una ocasión, siempre se puede aprender para alcanzar la meta en la siguiente oportunidad.
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